“灿谷优车”与车商对谈：拍卖背后
“灿谷优车”APP拍卖功能上线一个月以来，吸引了众多二手车商的关注。在上月，“灿谷优车”APP举办6·18专场拍卖活动，为期1天，期间共设置5场拍卖，参拍车辆共51台，当日吸引近百名车商参拍，最终中标车辆41台，成交33台。
伴随各项新政出台，尽管行业预测长期向好，但想要获得短期盈利却越来越难，对于二手车商来说2023年无疑是一次生存考验。在拍卖流程结束后，我们采访了2位二手车商，曹家辉来自重庆，与朋友合伙以批采结合的形式进行二手车销售，从19年入行至今，已经成为当地较大规模的车商;
(资料图片)
姚总来自山东，11年入行，一路稳扎稳打，目前与兄弟一起从事二手车零售，在当地属于中小规模。
那么，他们为什么选择“灿谷优车”?相信你会从其中找到答案。以下是他们的自述。
-拍卖什么最重要？
-真实！
被问及“灿谷优车”APP拍卖功能使用感受，“车源与车况描述一致”是两位车商共同认可优车的地方，“拍卖，真实很重要!”姚总告诉我们，之前他在大大小小的平台都参与过拍卖，“就数在这栽过的跟头最多!”，早前就不止一次遇到“货不对版”的情况，“要不就是有多出的划痕、要不就是配件损坏”，维权路漫漫，通常到最后只能自认倒霉。“现在每次在线上拍卖，我都要心里有个1-2千块的心理预期。”好在这个预期在“灿谷优车”APP上从未发生过。
如果说姚总遇到的问题只是个案，那曹家辉遇到的问题则更为普遍，“平台会找内部员工参与拍卖”，浑水摸鱼制造虚假繁荣，故意抬高价格，让车商误判。
提供真实的车况、流程，成为车商一路同行的伙伴。是“灿谷优车”APP的初心和使命，自创立以来，“灿谷优车”团队自建检测师队伍，提供专人查车况、估车价、核证照等专业服务;在注册上，车商需提供车商营业执照等信息，层层把关，确保整体平台车商的真实性。
“市场上，信息从不稀缺，缺的就是真实。”在拍卖功能的设计上，一旦拍得，车商中标的状态便无法更改，从源头上杜绝了浑水摸鱼的可能;为了降低拍卖成交后的违约风险，一旦参与拍卖，“灿谷优车”APP会向车商收取固定金额的保证金。
-拍卖过程有什么感受？
-激烈！
“激烈”是两位车商对拍卖共同的印象，与以往拍卖前需要仔细规划不同，“灿谷优车”的拍卖明显更注重拍卖过程，在拍卖时通过不同组别、不同时间进行人员分流，一方面对车商进行分流，一方面也让车商能够更好地将关注重心放在车况上。曹家辉告诉我们，“时间设置的合理，让我有时间从容处理每一场竞拍，也不需要多人操作，一个人忙一上午就能完成多场竞拍收车。”
拍卖的激烈程度也可以从后台数据展现，为保证公平性，在“灿谷优车”拍卖最后1分钟出价系统会自动延时30s，“灿谷优车”的员工告诉我们“在拍卖中常常会有延时的情况发生，最长延时了整整14分钟，有十多名车商在最后出价!”
-二手车交易最重要的是什么？
-服务！
“好的服务能带来安全感和归属感。”车商对客户是这样，库存周期越来越长，按照市场一贯的行情，库存每增加一个月，二手车价会亏损原车价的1%;新车每降价1%，二手车价也会相应亏损1%，“这两个情况在这一年都深刻感受到了”，岳总告诉我们，现在光卖二手车已经很难挣钱了，“利润薄的不能再薄了”他开始寻找合适的金融、保险衍生服务来留住客户。
同为二手车产业上下游的一员，“服务”在灿谷优车与车商这里也是同样。早在成立之初，“灿谷优车”就主打通过一站式服务，提升二手车交易效率，提高车商经营利润。问及“灿谷优车”里最常浏览的功能，两位车商一致认为，“是个人车源”。“2个月就买了20多台!”曹家辉告诉我们，这背后和销售人员的紧密沟通分不开，信任的建立往往从一件件小事累积，“现在即便了解到这位个人客户有按揭，出于对灿谷的信任，也愿意全款支付!”
-怎么看待如今的二手车市场？
-真难！
“过去，闭着眼睛就能挣钱!”姚总告诉我们，门槛低，转手快，“主动权都在我们这，基本上我们说多少就是多少”如今，情况发生了变化，线上平台扎堆出现，一切都变得越来越透明，曹家辉告诉我们“客户现在都很懂车，只能从细节出发。”
除了需要掌握车源运营能力，及时了解异地车源的差价情况，现在的二手车商还需要有渠道运营能力，抖音就是其中重要的流量渠道之一。这也是两位车商关注的重点。巧合的是，两位车商都在抖音尝试了1年的时间，却走出了不同的道路。
曹家辉将更多的精力投入到直播，姚总仍在短视频停留，直播对他而言是一条想试不敢试的路。他坦言，“跟做直播的二手车同行了解过，虽然流量可观，但仍然存在转化率低的问题。”这一点也是曹总所担忧的，他想通过组建专业化的团队来尝试解决问题，但专业化的路并不简单，哪怕已经有了专业的设备，专业的运营团队，但是“控场、专业知识都有的主播真的难找。”
除了抖音，新能源也是不少二手车商关注的方向，它的毛利率、置换率、金融渗透率比新车更高，处置方式也更多元。根据时间推算，20年是新能源汽车爆发的元年，按照3-5年置换周期计算，2025年新能源二手车交易量将出现爆发式增长。曹家辉已经感受到新能源给二手车带来的变化，“22年以前卖车的客户还是以油车为主，22年以后情况明显发生了变化，不论是买车还是卖车，新能源的咨询普遍增加。”至于价格倒挂的问题，曹家辉坦言，“只要把握好销售节奏，就能规避亏损风险。”
二手车政策的相继落地，以及愈演愈烈的电动化革命，正倒逼出一个全然不同的二手车市场，这注定是一场无声的竞赛。百舸争流，奋楫者先，在变幻莫测的市场下找准发展节奏，为消费者推出更加个性化、多元化的二手车交易和售后服务，正是“灿谷优车”和车商共同在做的。
风浪越大鱼越贵，大争之世，非优即汰，崛起之时，不进则退。
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